Pada perekonomian dewasa ini kewajiban saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan yang cukup penting dalam menyalurkan produk ke tangan konsumen, kesalahan dalam menentukan saluran distribusi akan menghambat dan berpengaruh kurang baik terhadap usaha penyebaran produk perusahaan. Saluran distribusi adalah sekumpulan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses yang membuat produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. ketentuan perusahaan dalam memilih saluran disribusi akan menjadikan operasi perusahaan menjadi lebih efisien dalam memperluas pasar untuk mencapai konsumen yang dituju.
Adapun Fungsi saluran distribusi:
- Informasi,
- Promosi,
- Kontak,
- Penyesuaian,
- Negosiasi.
Ada 3 faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi yaitu faktor pasar, faktor sumber daya alam(keuangan,manajerial,pemasaran)
Perilaku dan Organisasi Saluran.
Saluran distribusi terdiri dari perusahaan-perusahaan-perusahaan yang mengikat dirinya untuk mencapai sasaran bersama.
*Sistem pemasaran vertikal.
*SPV korporasi,
*SPV berdasar perjanjian,
*SPV terkelola.
*Sistem pemasaran horisontal.
Dimana dua atau lebih perusahaan pada tingkatan yang sama bekerjasama untuk mempelajari peluang pemasaran yang baru.
Sistem pemasaran hibrida.
Pemasaran dengan banyak saluran tersebut, terjadi saat suatu perusahaan membentuk dua atau lebih saluran pemasaran untuk mencapai satu atau dua lebih segmen pelanggan.
Mengubah organisasi saluran.
Disintermediasi adalah penghilangan suatu lapisan penyalur dari satu saluran pemasaran, penggantian pedagang tradisional oleh suatu saluran distribusi jenis baru secara radikal.
Keputusan Rancangan Saluran.
- Analisis kebutuhan layanan jasa konsumen.
- Menetapkan tujuan dan kendala saluran.
- Identifikasi alternatif utama.
*Tenaga penjualan perusahaan,
*Agen pabrikan,
*Distributor industri.
3.b. Banyaknya saluran pemasaran.
Ada 3 strategi yang tersedia:
- Distribusi intensif,
- Distribusi eksklusif,
- Distribusi selektif.
3.c. Tanggungjawab anggota saluran.
4. Evaluasi alternatif utama.
Mengidentifikasi beberapa alternatif saluran dan ingin memilih salah satu yang paling memenuhi tujuan jangka panjang.
5. Merancang saluran distribusi internasional.
Tiap-tiap sistem saluran dapat berbeda-beda antara satu negara dengan negara lain oleh karena itu pemasar harus mengadaptasikan strategi saluran mereka dengan struktur yang telah ada di tiap-tiap negara.
Keputusan Manajemen Saluran.
- Memilih anggota saluran.
Produsen harus memiliki kemampuan yang berbeda-beda dan menarik perantara yang berkualitas tinggi, dan harus bekerja keras untuk memperoleh sejumlah perantara yang berkualitas.
- Memotivasi anggota saluran.
Perusahaan harus menjual tidak hanya melalui perantara tetapi juga pada konsumen, perusahaan memandang perantara pemasaran sebagai pelanggan tingkat utama.
- Evaluasi anggota saluran.
Produsen harus memeriksa secara berkala,membandingkan kinerja anggota saluran terhadap standar-standar misal:
*Tingkat persediaan barang,
*Lama waktu pengiriman,
*Perlakuan tehadap barang yang rusak,
*Kerjasama dalam program promosi dan pelatihan, serta
*Layanan jasa pada pelanggan.
Kebijakan Publik dan Keputusan Distribusi.
Aturan hukum saluran perusahaan mencegah taktik sejumlah perusahaan yang menghalangi perusahaan lain menggunakan saluran distribusi yang mereka inginkan, kebanyakan hukum distribusi mengatur hak dan kewajiban timbal balik anggota saluran saat mereka telah membentuk ikatan.
sumber:
